A startupoknál sok olyan szót használnak, amelyet kevesen tudnának pontosan meghatározni. Aki egy befektetői megbeszélésen, egy term sheet olvasásakor vagy egy growth review-n nem ismeri ezeket, nem fogja érteni, miről van szó. Ezt a szótárat referenciának szántam: minden fogalom röviden, példával, és ahol kell, a kapcsolódó fogalmakkal együtt.
Fejezetek:
1. Alapfogalmak · 2. Befektetés · 3. Jogi / céges · 4. Termékfejlesztés · 5. Growth · 6. SaaS metrikák · 7. AI · 8. Marketplace · 9. Pitch · 10. Exit
1. Startup alapfogalmak
Ezeket a szavakat egy alapítónak és egy korai csapattagnak ismernie kell, mert enélkül egy befektetői beszélgetést vagy egy demo day előadást nem fog követni.
Startup#
Olyan ideiglenes szervezet, amely megismételhető és skálázható üzleti modellt keres. Gyorsan akar nőni, és nagy a bizonytalanság. Szerkezetében is különbözik egy kisvállalkozástól, nem csak a méretében. Steve Blank definíciója: „a temporary organization in search of a scalable, repeatable, profitable business model."
Példa: Egy budapesti pékség nem startup. Egy olyan AI-alapú pékáru-logisztikai SaaS, amely 50 országba akar terjeszkedni, az igen.
MVP (Minimum Viable Product)#
A termék legkisebb olyan változata, amely már elég hasznos ahhoz, hogy valódi felhasználói visszajelzést kapj. Működő, kereskedelmileg kipróbálható termék, a lehető legszűkebb funkciókörrel, tehát több, mint egy prototípus. Eric Ries (The Lean Startup) népszerűsítette.
Példa: Az Airbnb MVP-je egy egyszerű weboldal volt három felfújható matraccal egy San Francisco-i lakásban.
PMF (Product-Market Fit)#
Az az állapot, amikor a piac szinte kihúzza a kezedből a terméket: az emberek maguktól keresik, ajánlják és megveszik, és a kereslet nagyobb, mint amit ki tudsz szolgálni. Marc Andreessen: „in a great market, the market pulls product out of the startup." Sean Ellis-féle teszt: ha a felhasználók 40%+ -a „nagyon csalódott" lenne, ha a termék eltűnne, akkor megvan a PMF.
Példa: A Slack csapata úgy érzékelte a PMF-et, hogy a belső használatra fejlesztett eszközt kollégák kérni kezdték más cégeknél is.
Pivot#
Stratégiai irányváltás a termékben, a célpiacban, az üzleti modellben vagy a technológiában, úgy, hogy az addig tanultak egy részét megtartod. Egy hipotézist cserélsz le egy másikra. Típusai: customer segment pivot, technology pivot, business model pivot, zoom-in/zoom-out pivot.
Példa: A Slack egy Glitch nevű online játék fejlesztéséből született: a csapat belső chateszközét fejlesztették önálló termékké.
Burn rate#
Az a havi (vagy heti) nettó pénzfelhasználás, amit a cég nem tud bevételből fedezni. Gross burn = összes kiadás; net burn = kiadás mínusz bevétel. A befektetők szorosan figyelik, mert ebből jön ki a runway.
Példa: Ha a cég havonta 200k USD-t költ és 50k USD bevétele van, a net burn 150k USD/hó.
Runway#
Az a hónapokban kifejezett időtartam, ameddig a cég a jelenlegi cash pozícióval és burn rate-tel életben marad új tőke vagy bevételnövekedés nélkül. Képlet: cash on hand ÷ net monthly burn. 12–18 hónap a kényelmes, 6 hónap alatt vészhelyzet.
Példa: 1.8M USD bankban + 150k USD/hó burn = 12 hónap runway.
Bootstrap#
Olyan startup, amelyet az alapítók külső tőke (VC, angyalbefektető) nélkül építenek: saját megtakarításból, ügyfélbevételből vagy revenue-based financingből. Lassabb növekedés, de teljes kontroll és tulajdoni hányad megtartása.
Példa: A Mailchimp 2001-től 2021-ig bootstrappelve nőtt, majd 12 milliárd USD-ért adta el magát az Intuit-nak.
Scale-up#
Olyan startup, amely már túljutott a PMF-en. Azt már bizonyította, hogy el tudja adni a termékét; most a gyors növekedést kell megszerveznie: csapatot, rendszereket, folyamatokat, nemzetközi terjeszkedést. Általában Series B+ stádium, 20%+ éves növekedés.
Példa: Az UiPath scale-up fázisban volt a B és C körök között, mielőtt unicorn lett.
Unicorn#
Olyan privát (még nem tőzsdén jegyzett) cég, amelynek valuációja meghaladja az 1 milliárd USD-t. Aileen Lee (Cowboy Ventures) alkotta meg a kifejezést 2013-ban, amikor még valóban ritka volt ilyen cég. Ma több ezer van belőlük világszerte.
Példa: Decacorn = 10 milliárd USD felett. Hectocorn = 100 milliárd USD felett (SpaceX, ByteDance, OpenAI).
Exit#
Az az esemény, amikor a befektetők és alapítók pénzhez jutnak a részesedésükből: akvizíció (M&A), IPO, vagy secondary sale. Egy VC alap teljes hozama néhány nagy exitből származik (power law).
Példa: Az Instagram exitje a Facebook általi 1 milliárd USD-s felvásárlás volt 2012-ben.
Traction#
Mérhető, ismételhető bizonyíték arra, hogy a termék valódi értéket nyújt és a piac reagál rá. Lehet felhasználószám- vagy bevételnövekedés, retention, engagement vagy partnerség, de mindig számokkal kell alátámasztani.
Példa: „MoM 25% revenue growth 6 hónapja" erős traction signal egy Series A pitch-en.
Moat#
Versenyelőny, amely úgy védi a céget a versenytársaktól, ahogy a vizesárok a várat. Warren Buffett-től kölcsönzött fogalom. Típusai: network effects, switching costs, brand, economies of scale, proprietary data, regulatory barriers, IP.
Példa: A Google moatja a kereséshez használt két évtizednyi click-data; a Visa moatja a kétoldalú hálózat (kártyabirtokosok + elfogadóhelyek).
TAM / SAM / SOM#
Piacméret-becslés három szintje. TAM (Total Addressable Market): a teljes elméleti piac, ha mindenki a tiéd lenne. SAM (Serviceable Addressable Market): a TAM azon része, amit a termék/földrajz alapján megcélozhatsz. SOM (Serviceable Obtainable Market): amit reálisan megszerezhetsz egy adott időtávon belül.
Példa: Global e-mail piac TAM = $50B; SaaS email a KKV szegmensben SAM = $5B; első 3 évben elérhető SOM = $50M.
CAC / LTV#
CAC (Customer Acquisition Cost): mennyibe kerül egy fizető ügyfél megszerzése (sales + marketing kiadások / új ügyfelek). LTV (Lifetime Value): mennyi bevétel származik egy ügyféltől a teljes élettartama alatt. Egészséges arány: LTV/CAC ≥ 3.
Példa: Ha CAC = $300 és LTV = $1200, akkor LTV/CAC = 4, ez jó. Ha 1.5, akkor a unit economics rossz.
Churn#
Az ügyfelek vagy bevétel elvesztésének aránya egy adott időszakban. Customer churn (logo churn): hány ügyfél megy el. Revenue churn: mennyi bevétel tűnik el. SaaS-ban havi 2% feletti churn már aggályos, 5% feletti súlyos.
Példa: Ha 100 ügyfélből 5 megy el egy hónap alatt, a monthly logo churn 5%.
ARR / MRR#
Recurring revenue mérőszámok. MRR (Monthly Recurring Revenue): a havi ismétlődő, előrejelezhető bevétel. ARR (Annual Recurring Revenue) = MRR × 12. Csak a tényleg ismétlődő, szerződésalapú bevétel számít, egyszeri díjak nem.
Példa: Ha 200 ügyfél fizet havi $100-t, akkor MRR = $20k, ARR = $240k.
GMV (Gross Merchandise Value)#
Marketplace-ek és e-commerce platformok bruttó forgalma: a platformon átmenő összes tranzakció értéke, mielőtt a platform levonná a take rate-jét. Nem azonos a bevétellel.
Példa: Egy marketplace, ahol évi $100M GMV folyik át és 10% a take rate, $10M revenue-t generál.
Unit economics#
Egy „egység" (ügyfél, tranzakció, rendelés) gazdaságossága: mennyibe kerül, és mennyit hoz. A startup csak akkor skálázható egészségesen, ha az unit economics pozitív: egy ügyfél hozama meghaladja a megszerzési és kiszolgálási költségét.
Példa: Az Uber évekig minden utazáson veszített, a növekedést a befektetők pénze fedezte.
Growth hacking#
Olyan kreatív, kísérletező marketing és termékstratégia, amely gyors, mérhető growth-ot céloz alacsony költséggel. Sean Ellis alkotta. Lényege: gyors hipotézis → kísérlet → mérés → tanulás.
Példa: A Dropbox referral programja („adj 2GB-ot, kapj 2GB-ot") a klasszikus growth hack.
Network effect#
Az a jelenség, amikor egy termék/platform értéke nő minden új felhasználóval. Direct: minden user mindenkinek értéket ad (WhatsApp). Indirect (two-sided): supply és demand egymásnak ad értéket (Uber, Airbnb). Data network effect: több user → több adat → jobb termék.
Példa: A Facebookot az teszi értékessé, hogy minden ismerősöd ott van.
Flywheel#
Önerősítő növekedési ciklus, ahol minden komponens táplálja a következőt. Jeff Bezos klasszikus Amazon flywheel-je: alacsony ár → több vásárló → több eladó → szélesebb választék → jobb customer experience → még több vásárló.
Példa: Spotify flywheel: több user → több adat → jobb ajánlás → jobb retention → több előfizetés → több jogdíj-tárgyalási erő → jobb katalógus.
2. Befektetési fogalmak
A tőkebevonás szakszavai. Ezek kellenek egy term sheet vagy egy cap table megértéséhez, és sok alapító drágán fizetett már azért, mert nem ismerte őket.
Angel investor#
Magánbefektető, aki saját pénzéből korai szakaszban (pre-seed, seed) fektet startupokba. Általában 25k–500k USD közötti tickettel, sokszor szektor-szakértelemmel vagy hálózattal együtt. Gyakran sikeres ex-alapítók vagy vezetők.
Példa: Jason Calacanis, Naval Ravikant, Esther Dyson klasszikus angyalok. Magyarországon pl. Faragó Péter, Oszkó Péter.
VC (Venture Capital)#
Kockázati tőkebefektető cég, amely Limited Partner-ek (LP-k: nyugdíjalapok, alapítványok, nagyon gazdag családok) pénzéből alapot kezel, és ezt high-growth startupokba fekteti. Tipikus fund-élettartam 10 év, 2% management fee + 20% carry.
Példa: Sequoia, Andreessen Horowitz (a16z), Benchmark, Index Ventures, Accel.
Pre-seed#
A seed előtti kör. Ilyenkor gyakran csak egy ötlet és egy kis csapat van, esetleg egy prototípus. Méret: $100k–$1M. Befektetők: angyalok, accelerátorok (YC, Techstars), pre-seed fókuszú VC-k.
Példa: Y Combinator standard deal: $500k SAFE ($125k @ 7% + $375k uncapped MFN).
Seed#
A startup első intézményes befektetési köre, általában MVP után, ahol már van valamilyen early traction. Tipikus méret: $500k–$5M, 18–24 hónapra szóló runway-vel. Cél: PMF elérése.
Példa: Egy klasszikus seed: $2M, $8M pre-money valuation, 20% dilúció.
Series A / B / C#
Az intézményes befektetési körök sorozata. Series A ($5–20M): PMF után, growth bizonyítás. Series B ($20–60M): skálázás, csapatépítés. Series C+ ($50M+): nemzetközi terjeszkedés, akvizíciók, pre-IPO. Minden körben új befektetők, magasabb valuáció, újabb dilúció.
Példa: Stripe Series A 2011-ben $2M @ $20M post-money; ma decacorn $50B+ valuációval.
SAFE (Simple Agreement for Future Equity)#
Y Combinator által 2013-ban bevezetett egyszerűsített instrument: a befektető pénzt ad most, részvényt majd a következő equity körnél kap, egy valuation cap és/vagy discount alapján. Nincs kamat, nincs lejárat, nincs adósság.
Példa: $500k SAFE $10M cap-pel: ha a következő kör $20M-en zárul, a SAFE birtokos $10M valuáción konvertál.
Convertible note#
Átváltható kölcsön: rövid távú adósság, ami egy jövőbeli equity körnél részvényre konvertálódik. SAFE-fel ellentétben van kamata (5–8%) és lejárata (12–24 hónap). Tartalmaz valuation cap-et és/vagy discountot (15–25%).
Példa: $1M convertible note 7% kamattal, $8M cap, 20% discount, 24 hó maturity.
Cap table (capitalization table)#
Táblázat arról, hogy kinek mekkora tulajdoni hányada és milyen típusú részvénye van: alapítók, befektetők, dolgozók (ESOP), tanácsadók. Minden körrel változik. A rendezett cap table áttekinthető, és a befektetők ezt várják el.
Példa: Tipikus seed utáni cap table: alapítók 65%, befektetők 20%, ESOP 15%.
Dilution#
A tulajdoni hányad csökkenése új részvények kibocsátása miatt. Minden új körben az alapítóknak és a korábbi befektetőknek százalékban kevesebb jut, de remélhetőleg egy többet érő cégből.
Példa: 20% új tőke bevonásánál minden korábbi részvényes 20%-kal hígul: 50% → 40%.
Valuation / Pre-money / Post-money#
A cég értékelése egy adott pillanatban. Pre-money: a befektetés előtti érték. Post-money: pre-money + befektetés összege. A befektető %-a = befektetés ÷ post-money. Korai szakaszban nem DCF-ből, hanem összehasonlító deal-ekből és befektetői keresletből következik.
Példa: $2M befektetés $8M pre-money valuationnál = $10M post-money, befektető 20%-a.
Liquidation preference#
Term, amely meghatározza, ki és mennyit kap egy exit során először. „1x non-participating preferred": a befektető visszakapja a befektetését, VAGY átkonvertál és arányosan kap. „Participating": visszakap + arányosan is részesedik (double dip).
Példa: Egy $100M exitnél, VC $20M befektetett 1x participating preferred-del 20%-ért: $20M vissza + 20%×$80M = $36M.
Vesting#
A részvények/opciók fokozatos megszerzésének időbeli ütemezése. Tipikus alapító/employee vesting: 4 év, 1 év cliff-fel, havi vesting utána. Ha valaki elmegy, a még meg nem szerzett rész visszakerül a céghez. Ez a céget és a társalapítókat védi.
Példa: 100k opció, 4 év vesting, 1 év cliff: 1 év után megkap 25k-t egyben, utána havi ~2083-t.
Cliff#
A vesting időszak elején lévő várakozási idő, amíg semmi sem vesztálódik. Általában 1 év. Ha valaki a cliff előtt távozik, 0 részvényt kap. Így csak az kap részesedést, aki legalább egy évig marad.
Példa: 1 év cliff: ha 11 hónap után kilépsz, semmit sem kapsz; 1 év 1 nap után már 25%-ot.
Pro-rata rights#
Term, amely lehetővé teszi a meglévő befektetőknek, hogy a következő körben is részt vegyenek és megőrizzék a százalékos részesedésüket. Top-tier VC-k szinte mindig kérik.
Példa: Ha egy befektetőnek 10% pro-rata joga van és a következő kör $20M, akkor $2M-ig vehet.
Down round / Up round#
Down round: olyan befektetési kör, ahol a valuáció alacsonyabb, mint az előzőben. Ez rossz jel, és életbe léptetheti az anti-dilution kikötéseket. Up round: a valuáció magasabb, mint az előző körben; ez a szokásos eset.
Példa: 2022–2023-ban sok 2021-es zenith-en pumpált unicorn ment át down round-on (Klarna, Stripe internal mark-down).
Bridge round#
Köztes finanszírozás két „normál" befektetési kör között, általában a meglévő befektetőktől. Cél: megnyújtani a runway-t a következő nagy körig. Lehet jó jel (egy közeli cél eléréséhez kell a pénz) vagy rossz (a cég nem hozza a vállalt számokat).
Példa: $3M bridge a meglévő seed befektetőktől, hogy a cég elérje a $1M ARR-t és Series A-ra mehessen.
Term sheet#
Nem-kötelező érvényű dokumentum, amely a befektetés főbb kondícióit rögzíti: valuáció, befektetés összege, liquidation preference, board seat, vesting, anti-dilution, pro-rata, drag-along, tag-along. A részletes shareholder agreement ezeket bontja ki.
Példa: Egy seed term sheet általában 4–8 oldal; egy Series B akár 20+.
Due diligence (DD)#
A befektető átvilágítja a céget a term sheet aláírása és a deal close között. Részei: legal (cégstruktúra, IP, szerződések), financial (revenue verify, burn, cap table), commercial (customer references, piac), tech (kódminőség, security), team (background check).
Példa: Egy Series A DD általában 4–8 hét, 100–300 dokumentum átnézésével.
3. Céges / jogi fogalmak
A cég jogi szerkezetének fogalmai: kié a cég, ki dönt, és mi történik vita esetén.
Founder / Co-founder#
A céget alapító személy(ek). Befektetők erősen preferálják a multi-founder cégeket, mert csökkenti a single point of failure kockázatot. Ideális komplementer skill-set: pl. technical + business, product + sales.
Példa: Ismert alapítópárok: Steve Jobs és Steve Wozniak, Larry Page és Sergey Brin, Bill Gates és Paul Allen.
ESOP (Employee Stock Option Plan)#
Részvényopciós csomag a dolgozók számára. Általában a cég részvényeinek 10–20%-a, ami fokozatosan vesztálódik (4 év, 1 év cliff). Ettől lehet vonzó egy startup piaci szint alatti fizetéssel is: a nagy nyereség lehetősége az opciókban van.
Példa: Korai mérnök tipikus offer: $100k fizetés + 0.5% ESOP, 4 év vesting.
Board (igazgatóság)#
A cég legfőbb döntéshozó testülete, amely a CEO felett áll. Alapítók, befektetők (különösen lead investorok) és független igazgatók ülnek benne. A fontos döntéseket (CEO-csere, exit, nagy finanszírozási kör) a board hagyja jóvá.
Példa: Egy seed cég board: CEO + lead seed investor + independent. Series A után 5-tagú a szokásos.
Advisory board#
Tanácsadó testület. Nem hivatalos board, nincs döntési joga, csak tanácsot ad. A tagok általában szakértők az adott szektorban, volt CEO-k vagy jó kapcsolatokkal rendelkező emberek. Kompenzáció: 0.1–1% equity opciókban, 2 év vesting.
Incorporation / Delaware C-Corp#
A cég jogi alapítása. Magyarországon Kft. vagy Zrt., USA-ban C-Corp, UK-ban Ltd. Befektetőknél preferált a Delaware C-Corp: kifinomult vállalati jog, befektetőbarát szabályok, könnyű opciós program, sok-osztályú részvénystruktúra. A vezető VC-k szinte csak ilyen cégbe fektetnek.
Példa: Egy nemzetközi célú magyar startup gyakran „flip"-eli a cég struktúráját Delaware C-Corp-pá, magyar leányvállalattal.
Share classes — Preferred / Common stock#
Különböző jogokkal rendelkező részvénytípusok ugyanabban a cégben. Common stock: az alapítóké és a dolgozóké; kevesebb különleges jog, de van szavazati jog. Preferred stock: a befektetőké; liquidation preference, anti-dilution védelem, különleges szavazati jogok.
Példa: Egy alapító 30% common stockja egy $100M exit-nél nem feltétlenül $30M, ha a preferred likpref nagy.
Option pool#
Az ESOP-ra elkülönített, még ki nem osztott részvénykvóta. A befektetők gyakran megkövetelik, hogy a poolt a befektetés előtt bővítsék, vagyis a hígulást csak az alapítók viselik.
Példa: 10% pre-money option pool refresh egy Series A előtt: ha az alapítók 80%-on voltak, ez 8 pontot tőlük vesz el.
IP assignment#
Szellemi tulajdon-átruházási szerződés: minden alapító és munkavállaló írásban átadja a cégnek a munkája során létrehozott IP-t. A befektetők a DD során mindig ellenőrzik, és ha hiányzik, a deal nem zárul le.
Példa: Ha egy alapító még nem írt alá IP assignmentet, jogilag a kód az övé, nem a cégé, és ezt a befektetők nem fogadják el.
NDA / Non-compete#
NDA (Non-Disclosure Agreement): titoktartási szerződés. A korai fázisú VC-k pitch előtt általában nem írnak alá NDA-t. Non-compete: versenytilalmi kikötés. Magyarországon csak ellentételezéssel érvényes, Kaliforniában gyakorlatilag nem érvényesíthető.
Exit waterfall#
Az exit-en kapott pénz felosztásának sorrendje. Először a legmagasabb likpref-fel rendelkező preferred shareholderek kapnak, aztán a következő, a maradékot a common shareholderek osztozják. Az alapítók sokszor sokkal kevesebbet kapnak, mint a naív %-számítás mutatja.
Példa: $50M exit, $40M preferred likpref → alapítóknak (30% common) csak $10M × 30% = $3M jut.
4. Termékfejlesztés
A termékfejlesztés folyamatának és architektúrájának szavai, amelyeken a product, az engineering és a design csapat közösen beszél.
Prototype → Alpha → Beta#
Prototype: korai, eldobható verzió hipotézis vagy design tesztelésére, nem éles használatra. Alpha: első belső verzió, csak fejlesztők és közel munkatársak. Beta: külső felhasználóknak elérhető (closed = meghívásos, open = bárki).
Példa: Gmail 5 évig béta státuszban volt nyilvánosan.
Feature flag#
Kódban beépített kapcsoló, amellyel funkciókat lehet be- és kikapcsolni anélkül, hogy új deployt kellene csinálni. Lehetővé teszi: progresszív rollout, A/B tesztelés, gyors rollback, ügyfél-specifikus funkciók.
Példa: Egy új checkout flow-t először a user 1%-ának kapcsolnak be, majd 10%-nak, majd 100%-nak.
Backlog#
A jövőben elvégzendő feladatok rendezett listája. Product backlog: termék-szintű igények/feature-ök, prioritizálva. Sprint backlog: az aktuális sprintben vállalt feladatok. PM/product owner felelőssége a karbantartása.
Sprint / Agile / Scrum#
Agile: iteratív, alkalmazkodó, ügyfélközpontú szoftverfejlesztési szemlélet, a klasszikus waterfall ellentéte. Scrum: specifikus Agile keretrendszer sprintekkel (1–2 hetes fejlesztési ciklusok), daily stand-up-pal, retrospective-vel. Sprint = időkeretes fejlesztési ciklus, amelynek végén szállítható növekmény áll elő.
Példa: Egy 8 fős fejlesztőcsapat 2 hetes scrum sprinttel: napi 15 perces stand-up 9:30-kor.
Roadmap#
Termék jövőbeli fejlesztési iránya idővonalon. Lehet feature-szintű (mit) vagy outcome-szintű (mit szeretnénk elérni). Tipikus felosztás: Now / Next / Later. Befektetői pitchen szinte mindig kell.
Példa: Q1: új onboarding flow; Q2: enterprise SSO; Q3: API v2; Q4: mobile app.
User story#
Egy mondatba sűrített funkció-leírás a felhasználó szemszögéből. Template: „Mint [perszóna], szeretnék [funkció] csinálni, hogy [érték] elérjem." Agilis fejlesztés alap-egysége.
Példa: „Mint pénzügyes, szeretnék havonta CSV-ben exportálni a tranzakciókat, hogy könyveléshez használjam."
Technical debt#
Felhalmozott „kódminőség-tartozás": gyors megoldások, hiányzó tesztek, elavult függőségek, monolit modulok, vagyis minden, ami megnehezíti a későbbi fejlesztést. Ward Cunningham metaforája 1992-ből. Kezelni kell, különben exponenciálisan nő a karbantartási költség.
Monolith vs. Microservices#
Monolith: az egész alkalmazás egyetlen kódbázisban, egyetlen deployable egységként. Egyszerűbb deploy és lokális dev, nehezebb külön skálázni. Microservices: sok, önállóan deploy-olható kis szolgáltatás. Független skálázás és csapatautonómia, de operációs komplexitás.
Példa: Netflix architektúrája 700+ microservice-ből áll; Basecamp tudatosan monolit marad.
API-first / Platform#
API-first: a terméket úgy építjük, hogy az API legyen az elsődleges interfész, és a webes felület is ugyanazokat az API-kat használja, mint a külső integrációk. Platform: olyan termék/infrastruktúra, amelyre mások építhetnek.
Példa: Stripe, Twilio, Algolia mind API-first cégek. iOS platform: Apple építi a hardware/OS-t, fejlesztők milliói az appokat.
SaaS / PaaS / IaaS#
Cloud-szolgáltatás három szintje. SaaS (Software as a Service): kész szoftver internetről, előfizetéssel (Salesforce, Notion). PaaS (Platform as a Service): fejlesztői platform, kezelt runtime-mal (Vercel, Heroku). IaaS (Infrastructure as a Service): nyers infrastruktúra (AWS EC2).
Példa: Egy modern startup tipikusan SaaS terméket árul, PaaS-on fut, ami alatta IaaS-ra támaszkodik.
5. Growth / marketing
A felhasználók megszerzésének, aktiválásának és megtartásának fogalmai.
Funnel (AARRR)#
A felhasználói út lépéseinek vizualizációja: tetején sokan, alján kevesen. Klasszikus pirate metrics: Awareness → Acquisition → Activation → Retention → Revenue → Referral. Minden lépésnél lemorzsolódnak felhasználók; ezt mérni és csökkenteni a growth csapat feladata.
Példa: Landing visit (10 000) → signup (500) → activated (200) → paid (50) → retained 3 hó (35).
Activation#
Az a pillanat, amikor a felhasználó először tapasztalja meg, mire jó a termék (az „aha moment"). Mérhető eseményként kell meghatározni. Aki nem aktiválódik, nagy valószínűséggel lemorzsolódik.
Példa: Slack activation: 2000+ üzenet egy csapaton belül; Facebook: 7 ismerős 10 napon belül.
Retention#
Hányan jönnek vissza a termékhez idővel. Day-1, Day-7, Day-30 retention klasszikus. A PMF jele, hogy a retention görbe egy magas szinten ellaposodik. Ennél fontosabb metrika nincs.
Példa: Day-30 retention 25% felett = valószínűleg PMF; 5% alatt = leaky bucket, ne csinálj growth-ot.
Referral / Virality#
Referral: új user szerzése meglévő user ajánlásán keresztül. K-faktor: egy user hány új usert hoz × ezek hányada fogadja el. K > 1 = viral growth. Virality: a termékhasználat maga generál új userszerzést lineáris költségnövekedés nélkül.
Példa: Dropbox referral-ból nőtt 100k-ról 4M userre 15 hónap alatt.
ROAS / CAC payback#
ROAS (Return on Ad Spend) = bevétel / reklámköltés. ROAS 3+ általában egészséges. CAC payback: mennyi idő alatt térül meg az ügyfélszerzés költsége. SaaS-ban <12 hónap a top-tier benchmark.
Példa: $10k Facebook adsből $30k revenue jött = ROAS 3.0. CAC $1200, havi gross margin $100 → 12 hónap payback.
Cohort analysis#
Felhasználók csoportokba sorolása (általában belépési hónap szerint), és a viselkedésük időbeli követése. Megmutatja, hogy a retention, revenue, vagy más metrika javul-e az újabb kohorszokban.
Példa: A 2024. januári kohorsz Day-30 retentionje 30%, az októberié 45%: a termékfejlesztés működik.
NPS (Net Promoter Score)#
Egyszerű ügyfélelégedettségi mérőszám. Kérdés: „Mennyire ajánlanád 0–10-ig egy ismerősnek?" Promoter: 9–10, Passive: 7–8, Detractor: 0–6. NPS = %promoter - %detractor. SaaS-ban 30+ jó, 50+ kiváló.
Példa: Apple NPS ~60, Tesla ~70–80, klasszikus telco-k akár -20.
SEO / SEM#
SEO: organikus keresési forgalom szerzése tartalommal, technikai SEO-val, backlinkekkel. Lassú (6–18 hónap), de halmozódik: egy jó tartalom évekig hoz forgalmat. SEM: fizetett keresési hirdetések (Google Ads). Gyors, de drága és kompetitív.
Példa: Egy B2B SaaS „best CRM for nonprofits" keresésre #1-en = értékes, magas konverzió, állandó traffic.
Attribution#
Egy konverzió hozzárendelése az érte felelős marketingcsatornához. Modellek: last-click, first-click, linear, time-decay, data-driven. iOS 14.5+ és cookie-deprecation alaposan megnehezítette.
Példa: User lát Facebook adot → 3 hét múlva Google-ra keres → konvertál. First-click attribuál Facebook-nak, last-click Google-nek.
Growth loops#
Funnel helyett ciklikusabb growth-modell: a kimenetelek visszafolynak az inputba. Pl. content loop, referral loop, paid loop. A modern growth-gondolkodás a funnel-ről loop-ra váltott.
Példa: Pinterest viral loop: user pinel → Google-ra indexálódik → keresésen keresztül új user → ő is pinel.
6. SaaS metrikák
Az előfizetéses SaaS modell saját mérőszámai. Egy Series A vagy későbbi pitchen ezekre biztosan rákérdeznek.
ARR / MRR#
ARR (Annual Recurring Revenue): éves szinten ismétlődő, szerződésalapú bevétel = MRR × 12. MRR (Monthly Recurring Revenue): komponensei: new MRR, expansion MRR, contraction MRR, churned MRR. Net new MRR = new + expansion - contraction - churned.
Példa: 1000 ügyfél × $100/hó = $100k MRR = $1.2M ARR.
Expansion revenue#
Meglévő ügyfelektől származó plusz bevétel: upsell, cross-sell, seat expansion, usage expansion. Egészséges SaaS-ban az ARR növekedés 20–40%-a expansion-ből jön.
Példa: Egy 10 fős ügyfél 50 főre nő egy év alatt = 5x expansion ugyanazon ügyfélen.
GRR / NRR#
GRR (Gross Revenue Retention): meglévő ügyfelek bevételének megtartása expansion NÉLKÜL. Max 100%. Top-tier SaaS: 90%+ GRR. NRR (Net Revenue Retention): megtartás expansionnel együtt. Meghaladhatja a 100%-ot; a legjobbaknál 120% fölött van.
Példa: Snowflake és Datadog 130%+ NRR-rel híresültek el tőzsdére meneteleskor.
ACV / ARPU#
ACV (Annual Contract Value): egy ügyfélszerződés éves értéke. Az ACV határozza meg a sales motion: SMB ($1–5k ACV) self-serve; mid-market ($20–100k) inside sales; enterprise ($100k+) field sales. ARPU (Average Revenue Per User): átlagos bevétel userenkénti szinten.
Rule of 40#
SaaS-hüvelykujj-szabály: revenue growth rate + profit margin ≥ 40%. Vagy gyorsan nősz, és ezért lemondasz a profitról, vagy nyereséges vagy; a legjobb, ha mindkettő.
Példa: 60% revenue growth + (-10%) EBITDA = Rule of 40: 50 → OK; 20% growth + 5% margin = 25 → nem elég.
Gross margin#
Bevétel mínusz cost of goods sold (COGS) per bevétel. SaaS-ban a COGS főleg hosting, support, third-party API-k. Egészséges SaaS gross margin: 70–85%.
Példa: $10M ARR, $2M hosting + support = $8M gross profit = 80% gross margin.
Magic number#
Sales efficiency mérőszám: (ARR növekmény × 4) / előző negyedéves S&M költség. >1.0: sales hatékony; 0.5–1.0: OK; <0.5: nem hatékony, vissza kell skálázni.
Példa: Q1 S&M $1M, Q2 new ARR $400k → magic number = (400 × 4) / 1000 = 1.6 → erős.
7. AI startup szókincs
Az AI- és LLM-alapú termékek szavai 2023 óta a startupok mindennapi szókincsébe tartoznak, egy mai pitch deckben szinte biztosan előkerülnek.
Foundation model#
Nagy, általános célú AI modell, amelyet széles adathalmazon trénelnek, és amely sok downstream feladatra adaptálható (fine-tuning, prompting, RAG). Drága a tréning (százmillió–milliárd USD), kevés cég képes rá.
Példa: GPT-4, Claude, Gemini, Llama, Mistral. Egy startup tipikusan foundation modellt használ API-n keresztül, nem trénel sajátot.
Fine-tuning#
Egy meglévő foundation model további trénelése egy specifikus dataseten, hogy adott domainre/feladatra finomítsuk. Régebben dominánsabb, ma RAG és prompt engineering gyakran helyettesíti. Bizonyos use-case-ekre (stílus, specifikus tudás) jobb.
Példa: Egy jogi startup fine-tune-olhat egy modellt 100k szerződés-példán, hogy jobb legyen szerződésellenőrzésben.
RAG (Retrieval-Augmented Generation)#
Olyan architektúra, ahol az LLM válaszadás előtt releváns dokumentumokat húz be egy külső adatbázisból (általában vector DB-ből), és ezt használja kontextusként. Csökkenti a hallucinációt, lehetővé teszi a frissítést fine-tuning nélkül.
Példa: Customer support bot: query → vector search a help center cikkek között → top 5 cikk a contextbe → LLM válaszol.
Inference / Token / Context window#
Inference: az LLM tényleges futtatása egy konkrét input-on. Token: az LLM alapegysége (~0.75 szó angolul). Context window: a maximális token-mennyiség, amit egyszerre feldolgoz (2024–2026-ban 200k–1M+).
Példa: Claude Opus 200k+ context: kb. egy közepes regény.
Embedding / Vector DB#
Embedding: a szöveg vektoros ábrázolása, amelyben a hasonló jelentésű szövegek hasonló vektort kapnak. Alapja a vector search-nek és RAG-nek. Vector DB: embedding-vektorok tárolására és gyors hasonlóság-keresésre (ANN) optimalizált adatbázis.
Példa: Eszközök: Pinecone, Weaviate, Qdrant, pgvector. „kutya" és „eb" vektorai közel, „kutya" és „pénzügy" távol.
Hallucination#
Amikor az LLM magabiztosan állít olyan tényt, ami nem igaz. A foundation modellek inherens problémája. Csökkentési stratégiák: RAG, citations, lower temperature, structured output, „I don't know" training.
Példa: A ChatGPT 2023-ban gyakran kitalált jogi precedenseket, és egy ügyvéd, aki ezekre hivatkozott, bírósági szankciót kapott.
Agent#
Olyan LLM-alapú rendszer, amely a válaszadáson túl eszközöket hív (tool use), többlépéses tervet készít, és önállóan old meg feladatokat.
Példa: Egy data analyst agent: kapja a kérdést → SQL-t ír → DB-t kérdezi → eredményt elemzi → vizualizációt készít.
Orchestration / Model routing#
Orchestration: több LLM-hívás összehangolása egy bonyolultabb workflow-vá (LangChain, LangGraph, Anthropic MCP). Model routing: a kérés tartalma alapján más-más modellhez küldjük: az egyszerű kérdést egy olcsó kis modellnek, a bonyolult feladatot egy nagynak.
Példa: Chat termék: 80% Haiku-ra megy ($0.25/M token), 20% Opus-ra ($15/M token) → ~60% költségmegtakarítás.
Prompt engineering#
A prompt megírásának diszciplínája. Technikák: few-shot examples, chain-of-thought, role prompting, structured output (JSON, XML), system prompt design.
Eval / Guardrails#
Eval: az AI rendszer kiértékelése, vagyis annak mérése, mennyire jó a kimenet. Lehet automatikus (LLM-as-a-judge), manuális, vagy hibrid. Guardrails: biztonsági korlátok, amelyek megakadályozzák az LLM-et káros vagy off-topic válaszok adásában.
Példa: Egy banking chatbot guardrails: nem ad jogi tanácsot, nem javasol konkrét pénzügyi terméket.
8. Marketplace fogalmak
A két- vagy többoldalú piacterek (Uber, Airbnb, Etsy, Vinted) saját fogalmai.
Supply side / Demand side#
Supply (kínálati) oldal: akik eladnak valamit, az Ubernél a sofőrök, az Airbnb-nél a házigazdák. Őket általában nehezebb megszerezni. Demand (keresleti) oldal: akik vásárolnak. Belőlük általában több van, és könnyebb megszerezni őket.
Példa: Airbnb az első években napi kézi outreach-csel kereste a házigazdákat a Craigslist-en keresztül.
Liquidity#
A marketplace-en a tranzakciók könnyű és gyors megvalósulása. Magas liquidity = ha keresel, gyorsan találsz; ha kínálsz, gyorsan eladsz. Várható idő (TTFB), match rate, fill rate mérik.
Példa: Uber liquidity: ETA <5 perc → high liquidity → user retention magas; ETA 20 perc → low liquidity → churn.
Take rate#
A marketplace által felszámolt jutalék a tranzakció értékéből. Take rate = revenue / GMV. Túl magas take rate disintermediation-t generál.
Példa: Uber ~25%, Airbnb ~14–18%, Etsy ~6.5%, Amazon 3rd-party seller ~15–20%.
Cold start problem#
A klasszikus marketplace-paradoxon: supply nem jön demand nélkül és demand sem jön supply nélkül. Megoldási stratégiák: egyik oldalt szubvencionálni, single-player mode, geo-fókusz (egyetlen város), niche-fókusz, concierge MVP.
Példa: OpenTable 1998-ban éttermek számára software-t adott (egyetlen oldal), csak később lett konzumer marketplace.
Disintermediation#
Amikor a marketplace résztvevői megkerülik a platformot: pl. az Airbnb-n megismerkednek, aztán a házigazda a következő foglalást már közvetlenül, WhatsAppon ajánlja, jutalék nélkül. Védekezés: payments-ot a platformon tartani, in-app messaging, insurance/trust mechanizmusok.
Marketplace flywheel#
Önerősítő growth-ciklus: több supply → több choice és jobb ár → több demand → több revenue → több supply. Egészséges marketplace-ekben mindkét oldal egyszerre nő.
Példa: Amazon marketplace flywheel 25 éve forog.
9. Pitch / fundraising
A befektetőkkel folytatott beszélgetések szavai. Egy pitch 30 percébe sok hónap munkáját kell belesűríteni.
Pitch deck#
A startup bemutatkozó slide-csomagja befektetőknek. Klasszikus 10–15 slide: Problem, Solution, Product, Market (TAM), Business Model, Traction, Competition, Team, Financials, Ask. Sequoia, Y Combinator és az eredeti Airbnb deck a leggyakrabban hivatkozott sablonok.
Példa: Az eredeti Airbnb seed pitch deck (2009) ma is mintának számít: tiszta, konkrét, 10 slide.
Elevator pitch#
30 másodperces termék-/cégleírás, ami egy „liftutazás" alatt elmondható. Benne van, ki vagy, kinek dolgozol, mit csinálsz, és miben különbözöl a többiektől. Egy alapító százszor is elmondja, ezért érdemes csiszolni.
Példa: „Stripe-ot építünk az afrikai e-commerce-nek: egy API-val ügyfeleid mobil pénztárcából és bankkártyából is elfogadhatnak fizetést."
Data room#
Strukturált, biztonságos online repository, ahol a due diligence dokumentumokat tárolod a befektetők számára. Tartalom: cégalapítás, cap table, financials, contracts, IP, customer data, security audits.
Példa: Tipikus Series A data room szekciók: 01_Corporate, 02_Cap_Table, 03_Financials, 04_Sales, 05_Tech, 06_Legal.
Go-to-market (GTM)#
A termék piacra vitelének stratégiája: kit célzol meg, milyen csatornán, milyen üzenettel, milyen árazással és milyen értékesítési módszerrel. Lehet PLG (product-led growth), SLG (sales-led growth), community-led, vagy hybrid.
Példa: Slack GTM: PLG (free team workspaces virálisan terjedtek) → enterprise sales (amikor a cég IT-je formalizálni akarta).
Defensibility#
Mennyire védhető a cég pozíciója a versenytársakkal szemben. A „moat" szigorúbb, a jövőre vonatkozó változata. A befektetők egyik fő kérdése: „miért nem tudja ezt egy 100 fős Google csapat 6 hónap alatt lemásolni?"
Példa: Egy AI-wrapper cég defensibility-je gyakran alacsony; egy proprietary adatra épülő AI defensibility-je magas.
Ask / Use of funds / Milestones#
Ask: konkrét kérés a pitch végén: mennyi pénzt kérsz, milyen valuáción. Use of funds: hogyan osztod el az új tőkét (pl. 60% engineering, 25% sales, 10% G&A, 5% buffer). Milestones: a cél, amit a most felvett pénzzel el akarsz érni a következő körig.
Példa: Seed milestones a Series A-ig: $1M ARR, 50 paying customer, NRR >110%, 18 hó runway végére.
Investor memo#
Hosszú, írott (8–20 oldalas) dokumentum, amely a pitch deck-nél részletesebben mutatja be a céget, piacot, és thesis-t. Egyre többen írnak ilyet, mert a deck nem mindig elég. Az alapja a Sequoia memo-sablonja.
10. Exit / M&A
Hogyan jut készpénzhez egy startup tulajdonosi köre.
Acquisition (akvizíció)#
Egy nagyobb cég felvásárolja a startupot. Lehet cash, részvény, vagy kettő keveréke. Típusok: acqui-hire (a team-ért), product acquisition, strategic acquisition, defensive acquisition (a verseny ellen).
Példa: Instagram → Facebook ($1B, 2012), WhatsApp → Facebook ($19B, 2014), GitHub → Microsoft ($7.5B, 2018).
Strategic buyer vs. PE buyer#
Strategic buyer: másik vállalat, amely a startupot saját üzletébe integrálja. Általában magasabb árat fizet, mert szinergiákat lát. PE (Private Equity) buyer: pénzügyi befektető, 4–7 év után továbbadja. Alacsonyabb árat fizet, pénzügyi multiple-re néz.
Példa: A Thoma Bravo 2022-ben $12.5B-ért vette meg az Anaplant; tipikus tech-PE ügylet.
Secondary#
Olyan tranzakció, amelyben egy meglévő részvényes eladja a részvényeit egy új befektetőnek. A cég maga nem kap új pénzt. Lehetővé teszi a partial exitet IPO előtt.
Példa: Egy Series D-ben $100M új tőke + $100M secondary az alapítóknak és early VC-knek.
IPO (Initial Public Offering)#
Tőzsdei bevezetés: a cég először kínálja a részvényeit a nyilvánosságnak. Komplex, drága (10M+ USD), és szabályozott folyamat (S-1 filing, roadshow, lock-up periods). 100M+ ARR és 30%+ growth szokásos minimum.
Példa: Airbnb IPO 2020 decemberében: $68 IPO ár, $144 első napi záróár, $100B+ valuáció.
Tender offer#
Strukturált secondary, ahol a cég (vagy egy nagy új befektető) ajánlatot tesz a meglévő részvényeseknek, hogy adják el egy részüket meghatározott áron. Pre-IPO cégeknél gyakori, így az alkalmazottak már az IPO előtt pénzhez jutnak.
Példa: A Stripe és az OpenAI rendszeresen tart tender offert a munkavállalóinak: a részvények 5–25%-át lehet eladni egy előre meghatározott valuáción.
Earn-out#
Akvizíciós struktúra, amelyben a vételár egy részét csak akkor fizetik ki, ha a cég elér bizonyos jövőbeli célokat (bevétel, retention, termékcélok). Áthidalja a vevő és az eladó eltérő értékelését, de gyakran vita lesz belőle.
Példa: $100M deal: $60M upfront cash + $40M earn-out, ha 2 éven belül a $20M ARR-t megduplázza.
Roll-up#
Olyan akvizíciós stratégia, amelyben egy cég sok kisebb szereplőt vásárol fel ugyanazon a piacon, és így egy szétaprózott szektort von össze. Tipikusan PE-financelt.
Példa: Constellation Software 600+ kis vertical SaaS-t vett meg 1995 óta.
Synergy#
Az a többletérték, amely az akvizíció után keletkezik. Cost synergy: költségmegtakarítás (overlapping function-ök eliminálva). Revenue synergy: új keresztértékesítési lehetőségek. A szinergiát gyakran túlbecsülik, ezért az M&A ügyletek nagy része nem hozza a várt értéket.
Példa: Microsoft + LinkedIn ($26.2B, 2016): cost synergy a back office-ban, revenue synergy az Office 365 keresztértékesítésen.
Nem kell megtanulni, elég fellapozni, amikor szükség van rá. Egy pitch előtt érdemes átfutni a 9. fejezetet, egy term sheet érkezésekor a 2. és a 3. fejezetet, egy growth review előtt az 5. és a 6. fejezetet. A fogalmak összefüggenek: runway = cash ÷ net burn; a unit economics egyik mérőszáma az LTV / CAC; az NRR = retention + expansion.